Un segmento pujante y estimulado es el de la exportación de servicios, no así el comercio de bienes producidos localmente para ser insertados en los mercados internacionales.

La relación matemática que hacen las autoridades es básica. Se apoya al sector que más aportes da al producto interno bruto (PIB) nacional, obteniendo resultados directamente proporcionales. Así, para la década de 1950 el aporte de la agroindustria a la economía local era de alrededor de 25.7%, y hacia el decenio comprendido entre 2000 y 2010 rondaba apenas el 4.3%.

La competitividad y el crecimiento de la exportación de servicios “sirve para compensar la balanza comercial porque esa situación no es la misma en exportaciones de bienes, la cual va de espaldas y contra el viento, y disminuyendo las cifras de exportación desde hace ya varios años”, indica Juan Planells, presidente de la Asociación Panameña de Exportadores (Apex).

Según Planells, la participación de la industria minera ha entrado a marcar con intensidad en el desempeño de la actividad, “el oro aumenta sus exportaciones e incide sobre el resultado final del total de exportaciones. Entonces oculta la disminución en otras áreas”, explica.

También se refiere al sistema logístico como un servicio que Panamá ofrece al mundo pero que “no necesariamente beneficia al exportador panameño”.

¿Soluciones inmediatas? La debilidad principal del sector productivo está en la falta de incentivos, que mantienen a las actividades agrícolas y pesquera en declive.

En la actualidad una comisión analiza qué incentivos ayudarían a paliar la situación que se agravaría con la desaparición de los existentes.

Pese a los tropiezos del sector, empresas panameñas, sumando procesos competitivos, han ingresado sus productos a mercados internacionales. Protagonistas hablan de sus experiencias.

PIMIENTOS FRESCOS A EU

Además de ser un buen cultivador, el agroexportador debe cuidar la línea de empaque y la cadena de frío, pues resulta esencial el manejo de la poscosecha.

A mediados de enero de este año, la empresa Veggiefresh envió sus primeros contenedores de pimientos de colores a Estados Unidos (EU). Una experiencia que es el resultado de una gestión de dos años.

Según Guillermo Villarreal, presidente de Veggiefresh, el éxito de su propuesta estuvo en hacer las cosas de manera diferente a los tradicionales procesos seguidos por los productores locales.

“La presentación del plan de negocio comienza al revés de lo que hace la industria, que primero cultiva y después sale a buscar al cliente. Aquí comenzamos buscando el mercado, identificando qué quería y luego al cliente potencial”.

Oriundo de Chiriquí, Villarreal conocía de clima y las ventajas que ofrecía la región para la horticultura, realizó un plan de negocios y una investigación de mercados considerando las ventajas comparativas. “Concebimos un proyecto de primer mundo para competir en el primer mundo”, señala.

La etapa de investigación del proceso de cultivo requirió de una inversión en viajes por varios países para actualizarse en la modalidad de cultivos hidropónicos que le permitieran acceder al mercado de EU con sus protocolos de inocuidad y trazabilidad.

El agroproductor anticipa en su gestión que no solo debía ser un buen agricultor sino que había que cuidar la línea de empaque y la cadena de frío, es decir, el manejo poscosecha.

El otro aspecto fue el financiamiento, Villarreal logra integrar a socios que creen en la inyección que requiere el sector agrícola panameño. Sus aportes combinados con un financiamiento bancario permitieron que se completara la inversión de 16.2 millones de dólares que permitió el establecimiento de esta empresa agroexportadora con tecnología de punta.

Hoy Veggiefresh ha exportado nueve contenedores de pimentones rojos, naranjas y amarillos al mercado de EU, cultivados y procesados en una planta en la comunidad de El Banco de Rovira en la provincia de Chiriquí.

Explica Villarreal que su oportunidad de exportación está en una ventana de ocho meses, la misma temporada en que las temperaturas extremas en Canadá, EU y México permiten que los precios sean más atractivos para los exportadores. Veggiefresh siembra en junio, trasplanta el invernadero en julio, y en octubre comienza su ciclo de exportación hasta el 31 de mayo del año siguiente.

Encuentra que la mayor dificultad que enfrenta el sector es la formación de capital humano, dado que la actividad requiere de una curva de aprendizaje prolongada, para la cual ha tenido que contratar a asesores extranjeros. “Tenemos el mercado, la tecnología, el protocolo de inocuidad y la trazabilidad. Ahora dependemos de la gente que dará el cuidado a la planta y al manejo del cultivo para que tenga el mejor rendimiento”.

La planta emplea a 110 personas, 88 son mujeres de comunidades aledañas.

COMERCIO DIRECTO DE SANDÍA

Jóvenes agroexportadores se abren paso en el mercado europeo. Aseguran que les ayudó su experiencia previa en negocios internacionales.

Otra experiencia es la de los hermanos Ariel y Abdiel Pujol, jóvenes panameños profesionales en negocios internacionales y en mercadeo y publicidad que retornaron al país a causa de la depresión económica en Estados Unidos, país en el cual residieron en los últimos años.

Hijos de familia santeña, al retornar a Panamá, hacen los estudios pertinentes para incursionar en la actividad de las agroexportaciones. De hecho, este es el primer año que InteliAzul exporta cucurbitáceas, específicamente sandía de la variedad quetzali.

En este primer proyecto se han propuesto embarcar 2 millones 400 mil libras del producto. Desde el mes de enero de este año a la fecha han enviado 27 contenedores, con lo cual van a la mitad de sus entregas hacia Holanda, Alemania, Polonia, España, Rumania y Reino Unido, según Ariel Pujol.

La idea con este primer envío es “ganar presencia en el mercado con su propia marca registrada ‘Sandi’, conocer mejor a nuestros clientes actuales y captar nuevos clientes”, indica.

Con apenas seis meses de experiencia en las exportaciones, es consciente de la situación del sector que año con año se ve disminuido. “El año pasado se dieron situaciones de clima, mercado y ciertos clientes inescrupulosos que llevaron a algunos productores a no tomarse el riesgo este año”, señala.

Sin embargo, motivado señala que “pudimos en nuestro primer año alcanzar mercados en Europa a los que por primera vez una empresa panameña lleva producto directo”, refiriéndose a su entrada sin intermediarios a Polonia, Rumania y al Reino Unido.

Para ingresar a estos mercados InteliAzul cumplió con las distintas certificaciones requeridas relativas al uso de sistemas de controles de calidad y trazabilidad, y de buenas prácticas agrarias, explica Pujol.

Apunta que la experiencia en negocios internacionales con que cuentan les facilitó realizar los procesos correspondientes, y lograron exportar en poco tiempo.

HABILIDADES DE COMUNIDADES

El trabajo de las manos de 26 artesanos de seis comunidades de la región de Río Chico, en Darién, llega desde hace ocho meses a los mercados de Canadá, Estados Unidos y Europa.

Una empresa con alcance social es Chispas de Amor, conecta a las comunidades rurales con mercados globales. “Conociendo los mercados y las demandas del consumidor podemos ayudar a estas personas a que produzcan líneas no tradicionales sin perder su cultura”, dice Laura Arosemena, gerente de la empresa.

Arosemena explica que trabajan en líneas que demanden consumo y no de tipo artesanías, pues insertados en el mundo de la moda pueden ofrecer más cantidad y variedad aprovechando cambios de temporadas y nuevas líneas y diseños.

Dos años tiene de creada la empresa, y con una alianza con la marca guatemalteca Wakami establece la cadena de valor que le permite ingresar a los mercados de Canadá, Estados Unidos, Europa y Guatemala.

Son 26 los artesanos indígenas emberá de la zona de Río Chico, en Darién, que fueron capacitados y desarrollan la colección Jangala (jungla), que ofrece accesorios entre pulseras, bufandas y cordones multiusos.

A Arosemena el tema de los fletes no le preocupa tanto debido al apoyo que recibe del programa Exporta Fácil de Impulsa Panamá y de financiamiento bancario, que le ayuda a balancear esos gastos.

La parte difícil está en los costos de la materia prima, dice.

LICORES EN EL MUNDO

La competencia con otros actores regionales y la eliminación del Cefa podrían poner en jaque las exportaciones de Ser Alcoholes.

La posición geográfica de Panamá es un valor de competitividad. Y es cierto, además, que se identifican nichos para el crecimiento en los mercados. Pero también existe la amenaza relacionada con los precios más competitivos que puedan ofrecer otros actores de la región que tienen la ventaja de producir en economías de escala.

Henry Arosemena Chi, director comercial de Ser Alcoholes, plantea este panorama y encuentra que “la eliminación de los Cefa (certificado de fomento a las agroexportaciones) podría ser la terminación a las mismas (exportaciones). Sin este incentivo dudo mucho que podamos ser competitivos internacionalmente”, advierte.

Ser Alcoholes, desde hace 20 años, exporta variedad de alcoholes y rones embotellados y a granel para la industria licorera, por montos cercanos a los 6 millones de dólares anuales.

Actualmente sus productos están en los mercados de Suramérica, el Caribe, Europa y Estados Unidos, siendo los mayores requerimientos de esos mercados una oferta atractiva de calidad y precio, comenta.

Encuentra que la mayor difícultad que enfrenta Ser Alcoholes en el comercio internacional son las economías de escala por las producciones de otros países de la región.

Amplía que sus ingresos de mercancía en los mercados en que están presentes son equilibrados a razón de cantidad, aunque el de Europa resulta ser en el que más cuesta mantenerse por las desventajas que les representan los acuerdos comerciales para sus productos, “que favorecen a otros países más que al nuestro en temas impositivos”, según detalla.

Dice que las exportaciones le han dado a la empresa la oportunidad de crecer en mercados con más demanda por su población, puesto que Panamá tiene un consumo bajo.

ALIMENTOS HACIA CENTROAMÉRICA

Proluxsa mira ahora en dirección al sur, en busca de nuevos destinos. Esta semana llega a Bolivia su primer embarque, específicamente con jugos.

El mercado centroamericano y del Caribe son su foco de negocios, y Costa Rica su principal cliente. La empresa Productos Lux, S.A. (Proluxsa), que data de 1964, comienza a exportar en 2001 de manera continua.

Hoy se regionaliza con sus propios productos y provee con su materia prima más fuerte, el vinagre, a empresas multinacionales del nivel de Unilever, Mc Cormick y Nestlé, por ejemplo.

El vinagre procesado por Proluxsa tiene una alta demanda en la industria de alimentos de la región centroamericana y en el Caribe, y ya ha enviado a Canadá sus primeros embarques.

Proluxsa también mira hacia el sur como otro destino nuevo. Rosmer Jurado, su gerente general, menciona a Bolivia, país al cual envían un primer embarque de jugos esta misma semana. Recién también hacen negocios con Perú y Venezuela.

A la fecha la empresa exporta 60% de su producción total de vinagre y 30% de otros productos como salsas picantes, jugos y esencia de vainilla.

Jurado indica que lo que más les ha costado en el proceso ha sido identificar los mercados y productos que pueden ser exitosos.

“A veces no tenemos mucho conocimiento de los productos en el mercado, porque no tenemos las facilidades de obtener esa información. Hemos pedido más apoyo en ‘inteligencia’ de mercado, pues tenemos que hacerlo nosotros mismos”.

“Hay grandes oportunidades en los mercados, pero hay mucho por hacer”, asevera Rosmer Jurado.

Enumera como otros impedimentos a la obtención de permisos fitosanitarios y las restricciones de ingredientes, además de la ausencia de seguros de riesgo para las exportaciones.

Proluxsa se encuentra en un proceso de certificación ISO 22000, el más reciente en cuanto a certificaciones de seguridad alimentaria e inocuidad de los alimentos, y que abren las puertas a ser consumidos en todas partes del mundo.